孫子の兵法から経営戦略を学ぶ

勝利の拡大を考えるとき、「低コスト」の体制は基本的に有利だとわかります。さらに管理する地理的な範囲が拡大しても、コストが上昇しないこともまた重要です。三国志時代の英雄、曹操は、屯田制度を敷いたことで食糧生産の拡大に成功しますが、食糧が敵陣営より豊富にあったことが、彼の成功の原動力の一つとなりました。

軍隊の食べ物を確保するために苦労せず、広域の戦闘に集中できたからです。曹操が中国南部を除くほとんどの地域を制覇したことからも、過去、習慣的に当たり前だと認めていたコストの削減を可能にすると、常識を超えた勢力拡大が可能になることがわかります。

「敵地で調達した穀物一鐘は自国から運んだ穀物の二十鐘分に相当し、敵地で調達した飼料一石は自国から運んだ資料の二十石に相当するのだ」 

もし「時間」と「距離」のコストを打ち消すことができるなら、どんな効果やメリットがあるのでしょうか。新たな行動を起こすとき、従来の事業の半分のコストでできる。勝利の規模を拡大しながら、新たな挑戦を途切れなく続けていくことが可能になるはずです。 

ちなみに、低コスト化は単純なコスト削減以外でも達成が可能です。日持ちがしない生菓子の「ういろう」を、昭和43年に名古屋の企業が保存する包装方法を開発しました。青柳総本家はこれによりお土産用の需要を爆発的に増やします。本来、数日で痛む生菓子の「時間」のネガティブな要素を打ち消す対策となったのです。

距離に関して、世界中で愛されている清涼飲料水コカ・コーラの事例。米国アトランタの本社から、特別調合された原液が世界中に輸送されており、その原液を元に、各国の工場でボトリングをしているのです。当然ですが、輸送コストは格段に安く、製品のフレッシュさも保たれます。これは「距離」のネガティブな要素を打ち消す対策となっています。

「時間」と「距離」が生み出すコストをどう削減するか。このアイデアを絞ると、ビジネスの活動範囲は大きく広げることができるのです。

拡大へのもう一つの原動力は、業界で本当に大切なポイントを見抜くことです。何が本当に重要なのか、何を強みに勝負をかけるべきなのか。その重要なことを見抜けたら、他社に比較して拡大はぐっと容易になるのです。孫子は距離のネガティブな要素を打ち消す重要性を指摘しています。 

「戦うべき場所、戦うべき日時を予測できるならば、たとえ千里も先に遠征したとしても、戦いの主導権を握ることができる。

逆に戦うべき場所、戦うべき日時を予測できなければ、左翼の軍は右翼の軍を、右翼の軍は左翼の軍を救援することができず、前衛と後衛でさえも協力しあうことができない。まして、数里も数十里も離れて戦う友軍を救援できないのは、当然である」 

サブマリン・サンドイッチで有名なファーストフード・チェーンのサブウェイ。2013年時点で、マクドナルドを抜いて世界一の規模を持つチェーン店です。店舗数は全世界で約3万8千店舗。この成功の秘訣は一体なんだったのでしょうか。

たびたび指摘されているのは、調理マネジメントの巧みさです。お客側は、野菜の種類やパンの焼き方まで指定できるのに、調理方法はいたってシンプル。調理スペースも極小。新人のアルバイトでも、あまり時間をかけずサンドイッチを完成できるのです。

この調理オペレーションのシンプルさが、店舗拡大の原動力になっているのです（速さはファースト・フードでは最も大切な要素の一つでしょう）。

・その業界、ビジネスで何が本当に大切なのか見抜くこと

あらゆるビジネスで、成功を続けるために必要な要素があります。同じように、拡大を続けるためには、重要なポイントがあるはずなのです。そのポイントを見抜いているか、どうすれば見抜くことができるのか。がむしゃらに努力するのではなく、戦うべき場所を正確に予測するのです。

サブウェイは調理オペレーションのシンプルさを拡大の原動力にしました。あなたの会社は、どんな強みを追求すれば、世界一の規模になれるのか。この一点に関する洞察の深さこそが、ビジネス拡大の勝敗を分けることになるのです。

孫子は、君主が優れた将軍の仕事を邪魔する口出しを戒めました。同時に、将軍に「君命でも従うべきでない時がある」と語りました。2つのことが教えるのは、孫子が将軍になにを期待しているかです。戦場の現実から、一番よい判断をして欲しいのです。

「必ず勝てるという見通しがつけば、君主が反対しても、断固戦うべきである。逆に、勝てないと見通しがつけば、君主が戦えと指示してきても、絶対に戦うべきでない」 

この言葉は命令違反を推奨しているのではなく、命令を鵜呑みにせず、全軍の勝利への機会を見つけ、それを掴みとることが本来の役割だということです。現場を統括する優れた人物に、実力を発揮させない環境は愚かです。そのため、マネージャーに「上司の命令」がすべてではなく、成果がすべてと考えさせることが重要です。

孫子が求めたのは、上司に対するイエスマンではありません。現場のチャンスを猟犬のように追いかけ、確実に掴んで勝つ将軍なのです。孫子は機会主義を、マネージャー職の将軍たちにも当てはめたと考えられます。君主一人が機会を探し、単一計画を組むのでは非効率です。現場に近い指揮系統にこそ、見えない機会が転がっているものだからです。

孫子は、常に将帥（マネージャー職）に自律性を求めています。「千変万化」「臨機応変」「戦場での自己判断」「兵士から全力を引き出す」。戦う際の原理原則を徹底的に伝えたら、あとは自由に才能を発揮させるようにしたのです。

これはマニュアルの「定石による失点を避ける」意図とは異なります。戦闘での基本、将帥に期待されていることをまず原則として伝える。

原則が必要なのは、自由にできることを逆に明確にするためです。原則に適するなら、制限なく自由闊達に、自ら成果を最大化せよと命じたのです。

孫子のこのような姿勢は、君主一人の指揮の限界を示してもいます。一人の人間の目、耳、鼻が捉える情報の範囲には、かならず限度があるからです。君主のみがアンテナを持ち、自己判断をする仕組みは組織が小さな時しか使えません。組織が膨張すれば、より多くの機会を発見する目と、危機を察知する耳が必要です。

孫子は、カリスマ社長のワンマン体制が正解とはしなかったのです。マネージャーにも自らの知恵を絞らせ機会を必死に探させる組織を目指しています。基本原則を教えることで自由を与え、自律性を発揮させて勝利を目指したのです。

孫子がマネージャー職に求めたのは機会主義です。機会を探しまわり、その機会を掴み勝利することです。これは現代ビジネスでもまったく変わりない不変の真理でしょう。 

【孫子がマネージャー職に期待すること】
・機会を探す
・機会をすばやく掴み勝利する
・戦争のリスク面を理解する
・戦争の原則を理解する
・戦場の現実に合わせ変化する
・兵士を大切にして心服させる
・兵士に規律を厳しく守らせる
・愛情と厳しさで、兵士から200％の努力を引き出す 

この項目を見ると、管理職という言葉のイメージが変わるかもしれません。管理はあくまで機会を掴み勝利するためであり、管理そのものが目的ではないからです。孫子流に言えば、「管理だけができる管理職」は失格となるはずです。最終目標は勝利であり、そのための管理が本当の業務だからです。

将帥は、発見したチャンスを確実に勝利へと変えなければなりません。そのため、配下の兵士から200％の力を引き出すことが必要です。兵士の必死、全力を引き出すことで、勝利を掴み取ったのです。上司にとって、目の前にいる部下の全力以上の能力を引き出すことは、2500年前からの変わらぬ仕事なのです。

孫子は、リーダーこそが優れたアンテナを広げ続ける必要性を教えてくれます。自分だけがアンテナとして機能できる限界を超えるためには、組織全体を指揮しながら組織自体をチャンスを探し出すアンテナとすべきなのです。

孫子の発想の軸となっているのは「自分個人に過度に頼らない」ということです。一対一の武力的対決でない限り、将軍個人の武技だけでは勝てません。組織が巨大になれば、君主一人では絶対に全軍の挙動を管理できません。

大きな勝利は、一人の個人を離れた拡大していく指導力から生み出されるものなのです。大きな勝利を得るためには「自分ひとりへのこだわりを捨てる」べきなのです。君主は自分に頼らないとき、将軍に戦場での臨機応変な判断を任せられます。将軍は個人の指導力ではなく、環境の整備で兵士を効果的に動かせるのです。

共通するのは、大きな勝利には個人技より仕組みが重要だということです。個人の能力で勝とうとする時点で、その範囲は極めて小さいものになってしまいます。組織においてもやはり「大きな勝利の90％は、あなた以外の要素で決まる」のですから。

この連載を読まれて、兵法書『孫子』に対するイメージが変わった方もいるかもしれません。その理由の一つは、筆者が『孫子』を積極的な行動を引き出すための書籍として描いていることも一因でしょう。

一方、広く普及している孫子のイメージは「百戦百勝するは善の善なるものにあらず」などのように、戦いを避ける、リスクを嫌うなどの点が強く印象に残ります。最終回はこのギャップについて解説したいと思います。 

「戦争は国家の重大事であって、国民の生死、国家の存亡がかかっている。それゆえ、細心な検討を加えなければならない」

「百回戦って百回勝ったとしても、最善の策とはいえない。戦わないで敵を降服させることこそが、最善の策なのである」

この2つの文章は孫子の中でも有名な文章ですが、慎重さと軽率に戦わないことも重要性が強調されています。ところが、ありがちなこととしてこのような孫子のメッセージが「何もしないこと」の正当化に使われてしまうことがあるのです。

「戦わないで敵を降服させることが最善」であるのは事実ですが、何の策もなく、しかもなんの行動も起こさなければ、何も手に入ることはありません。失うものがないだけ良かったのだ、という考え方はできます。戦うこと（例えば新規事業を起こすこと）で、財産を失ってしまうビジネスマンは、決して少なくないからです。

ならば、一般に成功者とみなされる人たちも、上記と同じように「失わなかった幸福」に満足する道を常に選んでいるかといえば、そんなことはありえません。彼らは人より多くを手に入れ、多くの夢を叶えたからこそ成功者と呼ばれているのですから。

これは一体、何を意味しているのでしょうか？
同じ孫子を読みながら、一方は「手に入らないことに満足する」ことで終わり、もう一方はいくつも欲しいものを手に入れ、周囲がうらやむ人生を謳歌しているのです。

【リスク回避には2つの道がある】

（1）恋愛であれば、一番好きな人への無謀な告白を諦めて、2番目や3番目、簡単に言えばフラれるリスクがない相手だけに告白をする

（2）一番好きな人へ告白をするのだが、その最高の目標を達成するために、できるだけリスクのない方法、失敗しそうにない方法を考えて慎重に選ぶ。

共にリスクを避けることを主題にしていますが、手に入るものの価値は大きく違います。 

（1）番目が告白に「失敗しない」で上手くいったとしても、それは大きな喜びにつながるものではないはずです。なぜなら一番好きだった人への告白を諦めているから。

（2）番目の生き方は、リスクを避けることにアイデアを凝らしながら、人生で最大限の勝負をしており、（1）番目の生き方に対して、比較にできない大きな感動と幸せを手に入れることもできるはずです。成功すれば、一番素敵な恋愛を体験できるからです。

もうお分かりだと思いますが、孫子の「リスクを避け、悪戯に戦わない」兵法の概念は、自らの目標を諦めることにつながる場合と、自らが抱ける最高の目標に挑戦するための、両方の使い方があるのです。

前者はある種、あきらめと悟りを持って人生を歩み、後者は生き生きとしながら躍動と感動に溢れた生涯を歩みます。小さな賢さで孫子を読むならば、多くを諦めて自分が行動しない正当化に使われてしまいます。

しかし本当の成功者は、孫子を読むことで「最高の目標を手に入れるために、リスクを最小化して挑戦を繰り返す」躍動的な人生を送っているのです。

以前の記事で孫正義氏が孫子の兵法に精通していることをご紹介しましたが、氏が孫子を参照しながら生み出した「孫の二乗の法則」には、「七闘」という言葉があります。これは、「5分5分では勝負に出ず」勝算が7割になったときに戦うことを意味しています。

では、なぜ勝算が9割以上になるような時まで待たないのか、理由は9割の勝算までグズグズ待っていると、誰かにさきを越されたり先行者利益を失うことで果実が小さくなってしまうからです。ここには、孫子のようにリスクを限定しながら手に入れる果実を最大化するための、孫正義氏独自の見切りがあるのです。

2023年05月03日