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最終更新日  2024年04月14日

孫子の兵法から経営戦略を学ぶ

松下幸之助、ビル・ゲイツらの一流の経営者は、孫子の兵法から経営戦略を学び、大成功をおさめています。

⑩ なぜ小さな成功から大きな成功を導き出せるのか

小さな範囲でしか勝負できない理由

何かで成功した時、誰もが勝利を拡大したいと願いますが、上手くいくことは少ないものです。物理的に、小さな範囲でしかビジネスを展開できない理由があるからです。それは大抵の場合、「距離」と「時間」のコストを解決できないことが原因です。

成功が小さな範囲に留まっているその他の理由は、戦法の幅がないことです。一つのことに成功した戦法を、まったく違う問題にも使ってしまうのです。

・「努力」で成功した人は、他の問題でも努力する。
・「忍耐」で成功した人は、他の問題でも耐えてみる。

 

自分が持っている道具が少ないので、その道具が有効な範囲しか掘り進めないのです。孫子の第九編「行軍」には次の言葉が出てきます。

「以上が、地形に応じた有利な戦法である。むかし、黄帝が天下を統一できたのは、この戦法を採用したからにほかならない」

地形に応じた戦法とは「山岳地帯」「河川」「湿地帯」「平地」の4つです。つまり、すべての地形の分類に応じて、異なった戦法を採用していたのです。逆に「山岳地帯」だけの戦法に通じていれば、あなたが勝利するのは山岳だけです。河川の場合も同じです。勝てる場所だけに、勢力範囲は留まることになるのです。

1店舗のお店を繁盛させる方法と、複数の店を繁盛させる方法は違います。山岳地帯での戦い方が、河川での戦闘で通用しないことと同じです。持っている解決策の種類と幅で、自分の活躍の範囲が決まるのです。私たちの会社が拡大しないのは、現在の範囲以上の解決策を持たないからです。拡大をするためには、新しい問題の解決策を手に入れるか、学ぶ必要があります。

黄帝が、平地だけの戦法しか知らなかったらどうなっていたか。伝説上の偉大な皇帝といえど、その占領範囲は極めて限定されていたでしょう。地理的条件の違いに対して、1種類の戦い方しか知らなければ、勝てる場所が極めて限定されるからです。

なぜ「低コスト」は強力な武器なのか

勝利の拡大を考えるとき、「低コスト」の体制は基本的に有利だとわかります。さらに管理する地理的な範囲が拡大しても、コストが上昇しないこともまた重要です。三国志時代の英雄、曹操は、屯田制度を敷いたことで食糧生産の拡大に成功しますが、食糧が敵陣営より豊富にあったことが、彼の成功の原動力の一つとなりました。

軍隊の食べ物を確保するために苦労せず、広域の戦闘に集中できたからです。曹操が中国南部を除くほとんどの地域を制覇したことからも、過去、習慣的に当たり前だと認めていたコストの削減を可能にすると、常識を超えた勢力拡大が可能になることがわかります。

「敵地で調達した穀物一鐘は自国から運んだ穀物の二十鐘分に相当し、敵地で調達した飼料一石は自国から運んだ資料の二十石に相当するのだ」 

もし「時間」と「距離」のコストを打ち消すことができるなら、どんな効果やメリットがあるのでしょうか。新たな行動を起こすとき、従来の事業の半分のコストでできる。勝利の規模を拡大しながら、新たな挑戦を途切れなく続けていくことが可能になるはずです。 

ちなみに、低コスト化は単純なコスト削減以外でも達成が可能です。日持ちがしない生菓子の「ういろう」を、昭和43年に名古屋の企業が保存する包装方法を開発しました。青柳総本家はこれによりお土産用の需要を爆発的に増やします。本来、数日で痛む生菓子の「時間」のネガティブな要素を打ち消す対策となったのです。

距離に関して、世界中で愛されている清涼飲料水コカ・コーラの事例。米国アトランタの本社から、特別調合された原液が世界中に輸送されており、その原液を元に、各国の工場でボトリングをしているのです。当然ですが、輸送コストは格段に安く、製品のフレッシュさも保たれます。これは「距離」のネガティブな要素を打ち消す対策となっています。

「時間」と「距離」が生み出すコストをどう削減するか。このアイデアを絞ると、ビジネスの活動範囲は大きく広げることができるのです。

世界一の店舗数を持つチェーン店の秘密

拡大へのもう一つの原動力は、業界で本当に大切なポイントを見抜くことです。何が本当に重要なのか、何を強みに勝負をかけるべきなのか。その重要なことを見抜けたら、他社に比較して拡大はぐっと容易になるのです。孫子は距離のネガティブな要素を打ち消す重要性を指摘しています。 

「戦うべき場所、戦うべき日時を予測できるならば、たとえ千里も先に遠征したとしても、戦いの主導権を握ることができる。

逆に戦うべき場所、戦うべき日時を予測できなければ、左翼の軍は右翼の軍を、右翼の軍は左翼の軍を救援することができず、前衛と後衛でさえも協力しあうことができない。まして、数里も数十里も離れて戦う友軍を救援できないのは、当然である」 

サブマリン・サンドイッチで有名なファーストフード・チェーンのサブウェイ。2013年時点で、マクドナルドを抜いて世界一の規模を持つチェーン店です。店舗数は全世界で約38千店舗。この成功の秘訣は一体なんだったのでしょうか。

たびたび指摘されているのは、調理マネジメントの巧みさです。お客側は、野菜の種類やパンの焼き方まで指定できるのに、調理方法はいたってシンプル。調理スペースも極小。新人のアルバイトでも、あまり時間をかけずサンドイッチを完成できるのです。

この調理オペレーションのシンプルさが、店舗拡大の原動力になっているのです(速さはファースト・フードでは最も大切な要素の一つでしょう)。

・その業界、ビジネスで何が本当に大切なのか見抜くこと

あらゆるビジネスで、成功を続けるために必要な要素があります。同じように、拡大を続けるためには、重要なポイントがあるはずなのです。そのポイントを見抜いているか、どうすれば見抜くことができるのか。がむしゃらに努力するのではなく、戦うべき場所を正確に予測するのです。

サブウェイは調理オペレーションのシンプルさを拡大の原動力にしました。あなたの会社は、どんな強みを追求すれば、世界一の規模になれるのか。この一点に関する洞察の深さこそが、ビジネス拡大の勝敗を分けることになるのです。

⑪ 大きな成功の90%は、あなた以外の要素で決まる

現場のチャンスを確実に掴めるか

孫子は、君主が優れた将軍の仕事を邪魔する口出しを戒めました。同時に、将軍に「君命でも従うべきでない時がある」と語りました。2つのことが教えるのは、孫子が将軍になにを期待しているかです。戦場の現実から、一番よい判断をして欲しいのです。

「必ず勝てるという見通しがつけば、君主が反対しても、断固戦うべきである。逆に、勝てないと見通しがつけば、君主が戦えと指示してきても、絶対に戦うべきでない」 

この言葉は命令違反を推奨しているのではなく、命令を鵜呑みにせず、全軍の勝利への機会を見つけ、それを掴みとることが本来の役割だということです。現場を統括する優れた人物に、実力を発揮させない環境は愚かです。そのため、マネージャーに「上司の命令」がすべてではなく、成果がすべてと考えさせることが重要です。

孫子が求めたのは、上司に対するイエスマンではありません。現場のチャンスを猟犬のように追いかけ、確実に掴んで勝つ将軍なのです。孫子は機会主義を、マネージャー職の将軍たちにも当てはめたと考えられます。君主一人が機会を探し、単一計画を組むのでは非効率です。現場に近い指揮系統にこそ、見えない機会が転がっているものだからです。

孫子は、常に将帥(マネージャー職)に自律性を求めています。「千変万化」「臨機応変」「戦場での自己判断」「兵士から全力を引き出す」。戦う際の原理原則を徹底的に伝えたら、あとは自由に才能を発揮させるようにしたのです。

これはマニュアルの「定石による失点を避ける」意図とは異なります。戦闘での基本、将帥に期待されていることをまず原則として伝える。

原則が必要なのは、自由にできることを逆に明確にするためです。原則に適するなら、制限なく自由闊達に、自ら成果を最大化せよと命じたのです。

「管理しかできない管理職」は失格

孫子のこのような姿勢は、君主一人の指揮の限界を示してもいます。一人の人間の目、耳、鼻が捉える情報の範囲には、かならず限度があるからです。君主のみがアンテナを持ち、自己判断をする仕組みは組織が小さな時しか使えません。組織が膨張すれば、より多くの機会を発見する目と、危機を察知する耳が必要です。

孫子は、カリスマ社長のワンマン体制が正解とはしなかったのです。マネージャーにも自らの知恵を絞らせ機会を必死に探させる組織を目指しています。基本原則を教えることで自由を与え、自律性を発揮させて勝利を目指したのです。

孫子がマネージャー職に求めたのは機会主義です。機会を探しまわり、その機会を掴み勝利することです。これは現代ビジネスでもまったく変わりない不変の真理でしょう。 

【孫子がマネージャー職に期待すること】
・機会を探す
・機会をすばやく掴み勝利する
・戦争のリスク面を理解する
・戦争の原則を理解する
・戦場の現実に合わせ変化する
・兵士を大切にして心服させる
・兵士に規律を厳しく守らせる
・愛情と厳しさで、兵士から200%の努力を引き出す
 

この項目を見ると、管理職という言葉のイメージが変わるかもしれません。管理はあくまで機会を掴み勝利するためであり、管理そのものが目的ではないからです。孫子流に言えば、「管理だけができる管理職」は失格となるはずです。最終目標は勝利であり、そのための管理が本当の業務だからです。

大成功には個人技より仕組みが重要

将帥は、発見したチャンスを確実に勝利へと変えなければなりません。そのため、配下の兵士から200%の力を引き出すことが必要です。兵士の必死、全力を引き出すことで、勝利を掴み取ったのです。上司にとって、目の前にいる部下の全力以上の能力を引き出すことは、2500年前からの変わらぬ仕事なのです。

孫子は、リーダーこそが優れたアンテナを広げ続ける必要性を教えてくれます。自分だけがアンテナとして機能できる限界を超えるためには、組織全体を指揮しながら組織自体をチャンスを探し出すアンテナとすべきなのです。

孫子の発想の軸となっているのは「自分個人に過度に頼らない」ということです。一対一の武力的対決でない限り、将軍個人の武技だけでは勝てません。組織が巨大になれば、君主一人では絶対に全軍の挙動を管理できません。

大きな勝利は、一人の個人を離れた拡大していく指導力から生み出されるものなのです。大きな勝利を得るためには「自分ひとりへのこだわりを捨てる」べきなのです。君主は自分に頼らないとき、将軍に戦場での臨機応変な判断を任せられます。将軍は個人の指導力ではなく、環境の整備で兵士を効果的に動かせるのです。

共通するのは、大きな勝利には個人技より仕組みが重要だということです。個人の能力で勝とうとする時点で、その範囲は極めて小さいものになってしまいます。組織においてもやはり「大きな勝利の90%は、あなた以外の要素で決まる」のですから。

⑫ なぜリスクを最小化すると最大の成功が得られるのか

なぜ、戦いを避けることばかりが目立つのか

この連載を読まれて、兵法書『孫子』に対するイメージが変わった方もいるかもしれません。その理由の一つは、筆者が『孫子』を積極的な行動を引き出すための書籍として描いていることも一因でしょう。

一方、広く普及している孫子のイメージは「百戦百勝するは善の善なるものにあらず」などのように、戦いを避ける、リスクを嫌うなどの点が強く印象に残ります。最終回はこのギャップについて解説したいと思います。 

「戦争は国家の重大事であって、国民の生死、国家の存亡がかかっている。それゆえ、細心な検討を加えなければならない」

「百回戦って百回勝ったとしても、最善の策とはいえない。戦わないで敵を降服させることこそが、最善の策なのである」

この2つの文章は孫子の中でも有名な文章ですが、慎重さと軽率に戦わないことも重要性が強調されています。ところが、ありがちなこととしてこのような孫子のメッセージが「何もしないこと」の正当化に使われてしまうことがあるのです。

「戦わないで敵を降服させることが最善」であるのは事実ですが、何の策もなく、しかもなんの行動も起こさなければ、何も手に入ることはありません。失うものがないだけ良かったのだ、という考え方はできます。戦うこと(例えば新規事業を起こすこと)で、財産を失ってしまうビジネスマンは、決して少なくないからです。

ならば、一般に成功者とみなされる人たちも、上記と同じように「失わなかった幸福」に満足する道を常に選んでいるかといえば、そんなことはありえません。彼らは人より多くを手に入れ、多くの夢を叶えたからこそ成功者と呼ばれているのですから。

これは一体、何を意味しているのでしょうか?
同じ孫子を読みながら、一方は「手に入らないことに満足する」ことで終わり、もう一方はいくつも欲しいものを手に入れ、周囲がうらやむ人生を謳歌しているのです。

リスクを最小化して、挑戦を繰返す人生

【リスク回避には2つの道がある】

1)恋愛であれば、一番好きな人への無謀な告白を諦めて、2番目や3番目、簡単に言えばフラれるリスクがない相手だけに告白をする

2)一番好きな人へ告白をするのだが、その最高の目標を達成するために、できるだけリスクのない方法、失敗しそうにない方法を考えて慎重に選ぶ。

共にリスクを避けることを主題にしていますが、手に入るものの価値は大きく違います。 

1)番目が告白に「失敗しない」で上手くいったとしても、それは大きな喜びにつながるものではないはずです。なぜなら一番好きだった人への告白を諦めているから。

2)番目の生き方は、リスクを避けることにアイデアを凝らしながら、人生で最大限の勝負をしており、(1)番目の生き方に対して、比較にできない大きな感動と幸せを手に入れることもできるはずです。成功すれば、一番素敵な恋愛を体験できるからです。

もうお分かりだと思いますが、孫子の「リスクを避け、悪戯に戦わない」兵法の概念は、自らの目標を諦めることにつながる場合と、自らが抱ける最高の目標に挑戦するための、両方の使い方があるのです。

前者はある種、あきらめと悟りを持って人生を歩み、後者は生き生きとしながら躍動と感動に溢れた生涯を歩みます。小さな賢さで孫子を読むならば、多くを諦めて自分が行動しない正当化に使われてしまいます。

しかし本当の成功者は、孫子を読むことで「最高の目標を手に入れるために、リスクを最小化して挑戦を繰り返す」躍動的な人生を送っているのです。

以前の記事で孫正義氏が孫子の兵法に精通していることをご紹介しましたが、氏が孫子を参照しながら生み出した「孫の二乗の法則」には、「七闘」という言葉があります。これは、「55分では勝負に出ず」勝算が7割になったときに戦うことを意味しています。

では、なぜ勝算が9割以上になるような時まで待たないのか、理由は9割の勝算までグズグズ待っていると、誰かにさきを越されたり先行者利益を失うことで果実が小さくなってしまうからです。ここには、孫子のようにリスクを限定しながら手に入れる果実を最大化するための、孫正義氏独自の見切りがあるのです。

夢を掴み取るために『孫子』を学べ!

一方で、先の(1)の恋愛態度のように「自分が確実にできることだけに挑戦する」人生態度では、手に入るものが予測の範囲でしかありません。なぜなら大きな目標に手を伸ばさず、目標を小さくする(最愛の人を諦める)ことで勝敗を高めているからです。

この連載で孫正義氏は、野村証券に在籍し金融のプロだった北尾(吉孝)氏を引き抜いてソフトバンクの金融面を強化したことをご紹介しましたが、氏はリスクを抑えるために、目標を小さくしたのではなく、目標へのアプローチ能力を最大限に高めてくれる人材を抜擢して勝負したのです。

リスク回避に関する考え方は、孫子の基本でありながらその活用法は成功者と、そうでない人では極めて大きな違いがあることがこの事例からも、わかるのではないでしょうか。連載の第1回「なぜか苦境を跳ね返す人、飲まれてしまう人」でも解説しましたが、目標と問題解決力は一つのセットであり、このバランスが正しく取れている人と組織が成功を積み上げていくことになります。

小さな賢さで孫子を読むと、目標をどんどん小さくして、何もしない状態で自分が勝てること、失敗しない小さな勝負にだけ手を伸ばす、という活用の仕方になってしまいます。これは問題解決力を高める努力をしない代わりに、野心的な目標やより大きな幸せ、豊かさを諦めた人生です。勿論、失敗はしないでしょう。そのためにわざわざ目標を小さくしたのですから。

しかし、これが本当に充実した最高の人生であるかと言えば、疑問はやはり残ります。挑戦を諦めたことで、振り返れば後悔が募る生き方ではないでしょうか。歴史や、ビジネス界での成功者が使っている孫子の方法は、目標と問題解決力がセットであれば「問題解決力を向上させる」ことで、大きな勝負さえもリスクを減らして勝つことを目指した道です。

これにより、成功者は自分の人生を最大限生きながら、リスクを減らし、勝率を高めているのです。事前に勝利の確率を高めることは、目標を諦めて小さくするのではなく、解決策を洗練させ強化することで実現されているのです。

兵法書『孫子』は約2500年前の呉の国で、将軍を務めた孫武が残した書籍ですが、呉王から隣国の楚を攻めて勝つことを依頼された時、孫武は「大それた目標は諦めて、もっと小さな目標にしましょう。その方が勝率も上がります」とは言いませんでした。確実に勝てる時まで、自軍の軍備や政治を整え、敵が疲弊する戦術を繰り出して絶好の機会を作り上げ、あっさりと大目標を成し遂げたのです。

私たちの人生は一度しかありません。『孫子』が勝者を支える最高峰の戦略書であるならば、それを学ぶ私たちは、人生で本当に望む目標に手を伸ばすべきであり、心から望む勝利と幸せを、リスクを減らしながら手に入れるためにこそ孫子に学ぶべきなのです。

兵法三十六計

兵法三十六計』(へいほうさんじゅうろっけい、三十六計)は、中国魏晋南北朝時代兵法書。兵法における戦術を六系統・三十六種類に分類した内容である。著者は南北朝時代南朝宋の将軍檀道済。「三十六計逃げるに如かず」の語源です。

中国では兵法書として世界的に有名な『
孫子』よりも民間において広まり、学校での教育も相まって現代人の思想や行動原理にも影響を与えています。

  • 1

    勝戦計(こちらが戦いの主導権を握っている場合の定石)

    • 瞞天過海 - 敵に繰り返し行動を見せつけて見慣れさせておき、油断を誘って攻撃する。
    • 囲魏救趙 - 敵を一箇所に集中させず、奔走させて疲れさせてから撃破する。
    • 借刀殺人 - 同盟者や第三者が敵を攻撃するよう仕向ける。
    • 以逸待労 - 直ちに戦闘するのではなく、敵を撹乱して主導権を握り、敵の疲弊を誘う。
    • 趁火打劫 - 敵の被害や混乱に乗じて行動し、利益を得る。
    • 声東撃西 - 陽動によって敵の動きを翻弄し、防備を崩してから攻める。
  • 敵戦計(余裕を持って戦える、優勢の場合の作戦)

      • 無中生有 - 偽装工作をわざと露見させ、相手が油断した所を攻撃する。
      • 暗渡陳倉 - 偽装工作によって攻撃を隠蔽し、敵を奇襲する。
      • 隔岸観火 - 敵の秩序に乱れが生じているなら、あえて攻めずに放置して敵の自滅を待つ。
      • 笑裏蔵刀 - 敵を攻撃する前に友好的に接しておき、油断を誘う。
      • 李代桃僵 - 不要な部分を切り捨て、全体の被害を抑えつつ勝利する。
      • 順手牽羊 - 敵の統制の隙を突き、悟られないように細かく損害を与え
    • 攻戦計(相手が一筋縄でいかない場合の作戦)
        • 打草驚蛇 - 状況が分らない場合は偵察を出し、反応を探る。
        • 借屍還魂 - 死んだ者や他人の大義名分を持ち出して、自らの目的を達する。
        • 調虎離山 - 敵を本拠地から誘い出し、味方に有利な地形で戦う。
        • 欲擒姑縦 - 敵をわざと逃がして気を弛ませたところを捕らえる。
        • 抛磚引玉 - 自分にとっては必要のないものを囮にし、敵をおびき寄せる。
        • 擒賊擒王 - 敵の主力や、中心人物を捕らえることで、敵を弱体化する。
    • 混戦計(相手がかなり手ごわい場合の作戦)
          • 釜底抽薪 - 敵軍の兵站や大義名分を壊して、敵の活動を抑制し、あわよくば自壊させる。
          • 混水摸魚 - 敵の内部を混乱させ、敵の行動を誤らせたり、自分の望む行動を取らせる。
          • 金蝉脱殻 - あたかも現在地に留まっているように見せかけ、主力を撤退させる。
          • 関門捉賊 - 敵の退路を閉ざしてから包囲殲滅する。
          • 遠交近攻 - 遠くの相手と同盟を組み、近くの相手を攻める。
          • 仮道伐虢 - 攻略対象を買収等により分断して各個撃破する。
    • 併戦計(同盟国間で優位に立つために用いる策謀)
            • 偸梁換 - 敵の布陣の強力な部分の相手を他者に押し付け、自軍の相対的立場を優位に。
            • 指桑罵槐 - 本来の相手ではない別の相手を批判し、間接的に人心を牽制しコントロール。
            • 仮痴不癲 - 愚か者のふりをして相手を油断させ、時期の到来を待つ。
            • 上屋抽梯 - 敵を巧みに唆して逃げられない状況に追い込む。
            • 樹上開花 - 小兵力を大兵力に見せかけて敵を欺く。
            • 反客為主 - 一旦敵の配下に従属しておき、内から乗っ取りをかける。
    • 敗戦計(自国がきわめて劣勢の場合に用いる奇策)
              • 美人計 - 土地や金銀財宝ではなく、あえて美女を献上して敵の力を挫く。
              • 空城計 - 自分の陣地に敵を招き入れることで敵の警戒心を誘い攻城戦や包囲戦を避ける。
              • 反間計 - スパイを利用し、敵内部を混乱させ、自らの望む行動を取らせる。
              • 苦肉計 - 人間というものは自ら傷つけることはないと思い込む心理を利用して敵を騙す。
              • 連環計 - 敵と正面からぶつかることなく、足の引っ張り合いをさせて勝利を得る。
              • 走為上 - 勝ち目がないならば、戦わずに全力で逃走して損害を避ける。

2023年05月03日

監 修  清水 一郎   
     英知コンサルティング株式会社  
     代表取締役 社長兼CEO Executive consultant

     
     
<専門分野>
     経営戦略、営業戦略、マーケティング、間接部門改革、法務、財務、金融、
     マクロ経済、会計、税務、監査、IPO、資産運用、不動産、組織、人事、
     人材育成、コーチング

     <職歴>
     ・大蔵省(現 財務省/官僚)
     ・等松青木監査法人(現 有限責任監査法人トーマツ
      /会計士補・公認会計士・税理士)
     ・東証JQ 精密機器(常務取締役 兼 CFO)
     ・東証JQ 小売(常務取締役 兼 CFO)
     ・東証一部 商社(代表取締役副社長 兼 COO)
     ・当社 代表取締役社長兼CEO(現任)

     <学歴>
     ・
東京大学大学院 法学政治学研究科 博士前期課程・博士後期課程 修了
     ・一橋大学大学院 経営管理研究科  博士前期課程・博士後期課程 修了
     ・慶應義塾大学大学院 経済学研究科 博士前期課程 修了
     ・早稲田大学大学院 人間科学研究科 博士前期課程 修了

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清水 一郎

英知コンサルティング株式会社
代表取締役 社長兼CEO
代表パートナー 

Executive Consultant 清水 一郎

<職歴>
・大蔵省(現 財務省/官僚)
・等松青木監査法人(現 有限責任監査法人トーマツ
   
/会計士補・公認会計士・税理士)
・東証JQ 精密機器(常務取締役 兼 CFO)
・東証JQ 小売(常務取締役 兼 CFO)
・東証一部 商社(代表取締役副社長 兼 COO)
・当社 代表取締役社長兼CEO(現任)

<学歴>
博士(法 学)東京大学大学院 
博士(経営学)一橋大学大学院
修士(経済学)慶應義塾大学大学院
修士(心理学)早稲田大学大学院

<登録可能資格>
公認会計士、税理士、司法書士、弁理士、不動産鑑定士、中小企業診断士、社会保険労務士、

ITストラテジスト 、公認内部監査人、CFP、臨床心理士、他41資格

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