孫子の兵法から帝王学を学ぶ

徹底して勝利を仕組化し、危うい幸運によるまぐれな勝ち方ではなく、盤石の態勢を持つことによる本来の勝ち方を目指す。『孫子』と正義氏の思想には、勝負に対するある種の共通点が見受けられます。また、優れた人材を吸収し全軍を勝利に導く「将」の存在をクローズアップしている点も、極めて似通っています。正義氏は「将」について以下のように語っています。

「どんな戦いをやるにおいても、優れた将を得なければ大きな成功はできない。（中略）皆さんを支える優れた将を最低でも十人、皆さんのために、場合によっては腕の一本、足の一本をいらんと、場合によっては命さえもいらないというぐらいの志を共有する、そういう将を皆さんがどれだけ部下に持てるかと。これが皆さんが大将の器として、山を引っ張れるかどうかというようなことになる」

実際、正義氏はビジネスの節目、小さなベンチャーから台頭する過程で、出会ったビジネスマンの中で特に優秀な人を見つけ抜擢、勝負の最前線で重要な役割を担わせてきました。現SBIホールディングス代表取締役社長である北尾吉孝氏も、野村証券在籍時にソフトバンクの株式公開を担当したことで、正義氏と知り合い、ヘッドハントされた一人です。

正義氏は、単に優れた人材に仕事を任せるだけではなく、抜擢した人材が全力を発揮できるように、常に舞台管理をおこない「将」を挑戦の矢面に正しく立たせる配慮をしています。

これも孫子の兵法に一致し、組織を一丸となって勝利に向かわせる基本と同じです。ある意味、2,500年前の孫子の兵法を、漏れることなく適切に使いこなす姿には、勝利へのあくなき執念を感じさせ、「兵は国の大事である」という孫子の基本理念に極めて忠実なビジネスを展開してきたともいえるのではないでしょうか。

孫子の第七「軍争編」にある“風林火山”について、よく見ると孫正義氏の「風林火山海」には、最後に「海」の一文字が追加されています。

「疾風のように行動するかと思えば、林のように静まりかえる。燃えさかる火のように襲撃すると思えば、山のごとく微動だにしない。暗闇に身をひそめたかと思えば、万雷のようにとどろきわたる」

上記の孫子の文言を受けての、正義氏のバージョンアップの理由はユニークで思慮に飛んでいます。戦いに、勝者として勝つだけでなく戦いを収める「海」のような存在を目指すことを採り入れているのです。

「「風林火山」の戦いが終わると、戦場は死屍累々としている。しかし、焼け野原のままではそこからまた新たな戦いが始まってしまう。勝者が、広い、深い、静かな海のように、すべてを飲み込んで、天下を平定して初めて戦いが終わる」

正義氏は、単一事業ではなく「企業群」「マルチブランド」にも信念を持って取り組んでいます。例えば30年程度の寿命で考えるなら、シンブルブランドで一事業に専念するほうが効率的なのですが、時代を超えて成長を続けるためには「マルチブランドを持つ企業グループ」であることが不可欠との考えで事業を進めてきたのです。

ソフトバンクという稀に見る成長を成し遂げた企業と、創業者である孫正義氏。その行動理念と実際の戦いの姿は、「孫子の兵法」を現代ビジネスに縦横無尽に使いこなす君主をイメージさせます。また極めて果敢な挑戦をしながらも、その裏では事業リスクを極限まで減らしていく工夫を常に怠らないことも、「不敗をもっとも大切なものとする」孫子の兵法の思想と完全に一致しているのです。

時間術といえば、24時間の中でどのように効果的に時間を使うか、ということが大抵テーマになっています。典型的な例では通勤電車で読書をしたり語学の勉強をしたり、といったところでしょうか。時間効率を少しでも向上する知恵を教えてくれる書籍は、書店に行けばたくさんありますし、実際にメリットのあるノウハウも多い物です。

実は孫子にも時間術が描かれています。しかしそれは、私たちが考える時間の有効活用ではありません。時間を活用するのではなく、自らの外にある機会を捉えるための時間の使い方なのです。
 

「勝機を見出したときは、すかさず攻勢に転じなければならない」
「攻めにまわったときはすかさず攻めたてて、敵に守りの余裕を与えない」
 

孫子が時間において意識しているのは「機会をモノにするための時間の使い方」です。機会に焦点を当て、時間そのものに焦点を当てているわけではありません。時間の有効活用とは、仕事のある人が夜にコンビニでアルバイトのかけもちをするようなものです。

一方の機会の有効活用とは、これから売れる商品やサービスを探し、自分の部署の仕事にとり入れたり、待遇をアップできる勢いのある環境に転職を成功させることです。

孫子は自らの外にある、戦場にある勝機を徹底活用するために時間を管理すべきだと言いました。それは、細切れの時間を少しでも活用しようとするのではなく、自らの外にあるチャンスに常に目を見開いておけ！という兵法独自の強烈なメッセージなのです。

物事を変えるには、戦場にある3つの時間帯を明確に意識する必要があります。

（1）主導権がまだ定まっていないとき
（2）実際の戦闘
（3）戦闘の結果、大勢が決定したとき
 

主導権がまだ定まっていないときとは、プロジェクトリーダーを探しているときです。誰かが手を挙げて、大きな存在感を示すことができればリーダーになれるときです。営業なら、提案見積りがまだ募集されている時期です。恋愛なら、意中の人がまだ誰とも交際していない時期です。実際の戦闘とは、決定したチームで活動をするときです。

そして大勢の決定とは、どこの企業が受注するか決定した時です。恋愛であれば、意中の人に特定の相手が決まったときです。上記3つの時間区分を見れば明白なのは、主導権がまだ定まっていない時期に、どれほど時間密度を高めることができるかが勝負だということです。

この時間帯を意識して勝負をかけることで、残りの時間帯の成果が完全に決まるからです。プロジェクトのリーダーが決定したあと、あなたが立候補しても変わりません。意中の人が恋人や結婚相手を決めたあとでは、あなたの熱意は届きません。孫子は主導権が宙に浮いているときに、驚くべき速さを発揮せよと主張しているのです。

時間の活用に焦点を合わせている人は、時間の有効活用ができている一方で、自分の外にある機会に鈍感だったりします。時間を活用することに精いっぱいで、外に目を見開いていることができないのです。

時間の活用を、夜にコンビニでアルバイトするようなものだと先に書きましたが、24時間を有効活用する「時間活用術」のもたらすプラスにはおのずと限界があります。一方で、人生に成功している人は機会のレバレッジで大きく飛躍をしているのです。

孫子の時間術が「機会」に焦点を合わせてことからもわかるように、時間効率ではなく「機会を増やす」行動は、そのまま人生の時間の活用になるのです。

部下に仕事の成果が上がらない状態を与え続けていることは、チーム全体の時間を殺しているようなものです。彼らが成果を高い確率で挙げられるように、営業体制を変えたり説明資料を改善することは、チーム全員の時間効率を高めることになるのです。

孫子を読み解いていく過程でわかるのは、敗者というものが時間について驚くほど無知であるということです。戦場の3つの時間帯の区別を勝者が驚くほど強く意識している一方、敗者は誰かに主導権をにぎられたあとで、泣き言のようなことを言い続けるのです。

当たり前ですが、主導権を握るものがそのあとの長い時間、成功と幸せを手に入れます。あの仕事がしたかった、と言ってもすでに担当者は別人で決まっています。あの人が好きだった、と言ってもすでに別人と結婚しているのです。孫子の時間術は、そのまま人生の成功者の行動と直結していると言えるのです。

孫子の時間術は「時間活用」ではなく「機会活用」だと理解できたなら、私たちの日々には大きなチャンスがあることがわかります。例えば、年齢を重ねると時間が少なくなりますが、社会にある機会そのものが減るわけではありません。目を向ける対象をかえることで、人生をいつのタイミングからでも輝かせることができるからです。

ケンタッキーフライドチキンで有名な、カーネル・サンダースは60歳前後でそれまで成功してきた店を売却しています。幹線道路にあるガソリンスタンドに併設されていた彼のお店はチキンの美味しさで有名でしたが、高速道路ができたことで車の通りが完全に途絶え、借金の返済のためお店を売却したのです。

しかしサンダースの手元にはほとんどお金が残りませんでした（なんという不運でしょうか！）。普通、60歳といえば人生の総括をする時間帯です。その時間帯でほとんど無一文になってしまったら、たいていの人は嘆くことしかできないでしょう。これから老後を楽しむ資産を作るには時間が足りなさすぎるからです。

ところがサンダースは、人気の高かった自分のフライドチキンの製法を教えるフランチャイズを展開。製法を教えた店の売上から、一定の割合をもらうビジネスを開始します。なんと店を売却してから10年もたたずに、サンダースのフランチャイズ店は600店舗を超えていました。

もしサンダースが「時間の活用」だけに焦点を合わせていたら、老齢期に入った自分の境遇に簡単に絶望していたでしょう。彼は孫子の時間術と同じく、機会の活用に焦点を合わせたことで、私たちの社会にその名を残すほどの成功を収め、裕福な成功者として90歳まで長生きし、大きな達成感と共にこの世を去ることになったのです。

高峰の戦略書として世界に知られる孫子は、現代人にとって多くの名言を残した存在でもあります。「兵は拙速を重んじる」なども有名ですが、「はじめは処女のごとく」で始まる言葉も、私たちの教養的な知識といってよいでしょう。

この言葉は勿論、処女の演技を推奨するものではなく、相手の隙を作り上げる作戦の効果と重要性を指摘したものです。例えばダッシュするウサギのような突撃力を持っていても、相手があなたの攻撃を十二分に警戒し、守りを鉄壁のように固めていれば威力は半減してしまいます。逆に相手が無防備であるほど、あなたの攻撃の威力は倍増するのです。 

「要するに、最初は処女のように振る舞って敵の油断を誘うことだ。そこを脱兎のごとき勢いで攻めたてれば、敵はどう頑張っても防ぎきることはできない」 

この言葉を考える時、ビジネスパーソンへの教訓として「純粋に能力が高いことより、嫌われないことのほうが重要」とよく言われる理由がわかります。何らかの学歴や肩書、能力を鼻にかけて相手に嫌われるような態度を取れば、結果としてこちらの提案や商品、メッセージを相手が受け入れなくなるからです。

別の視点で考えるなら「嫌われないこと」「好かれること」自体、ビジネスで効果を発揮する一つの才能ともいえるでしょう。相手が心を開いてくれるなら、あなたの提案はより心に響きやすくなるのは当然のことです。

上司であれば、部下があなたの指示を素直に聞き入れて行動する人間関係を作り上げておくことです。それは時に、優れた指示能力以上に必要な行為といってよいでしょう。

優れたカウンセラーは、相談者の話しの中で相手への回答がすぐにわかっても、相手が話しを終えるまで静かに待つものです。理由は相手が心を開き「この人は自分の話しを親身に聞いてくれる人だ」と理解を得ることで、カウンセラーのアドバイスがよりスムーズに相手に浸透することになるからです。

社内でも、具体的な成果以外のところで目立ちすぎるのは考えものです。常に注目を浴びていれば、ライバル視する人たちや妬みがやがて生まれるからです。それが特に自分の上司や肩書で上の人たちも含まれると、問題はやっかいになります。自分を追い越す存在だと思われたら、回してくれるはずのチャンスもあなたに巡ってこなくなるからです。

孫子を活用して仕事のできる人は、自分の武器を無用に振り回して周囲の警戒や反発を招くのではなく、感情の摩擦からくる損を正しく避けることができる人です。お互いを受け入れて、相手の長所を引出し、こちらを有効活用してもらう。

足を引っ張らずに協力して勝利を目指すならば、チームの力を何倍にも高めることが可能です。逆に高飛車に出たり相手の感情をむやみに逆なでする人は、本来なかった障害を、自分の前にいくつも持ってきてしまう損な道を歩むことになります。

「打つ手打つ手すべてが勝利に結びつき、万に一つの失敗もない。なぜなら、戦う前から負けている相手を敵として戦うからだ」

「勝つ」とは相手を打ち負かすだけでなく、好意的に受け入れてもらうことも意味します。敵意や警戒ではなく、周囲があなたに親近感と好意を抱いていればそれだけで仕事の成功に大きく近づきます。多くの仕事を成し遂げて社会的に高い地位にある人達が、一様に丁寧で腰が低いのは、幾多の経験から成功する要素を持ち合わせて発揮しているからだといえるでしょう。

あなたのプランなら必ず受け入れ実行すると周囲が考えているならば、打つ手打つ手は必ず勝利に結びつきます。お客様であれば、あなたの提案する商品なら間違いないと喜んで購入頂ける関係こそ、孫子の兵法が真に目指すところなのです。

2023年05月03日