売上を伸ばす方法

売上がアップするということは、この3つの要素（客数・単価・購入頻度）の何れかの数値を増加させることであり、その結果として売上がアップします。

例えば、ランチ１品のみで営業している洋食店の売上構成は、次の算式で表すことができます。

①この洋食店の月間売上をアップしようと、先ず月間客数を10%増やした場合には、次のように月間売上は1.1倍増の1,100,000円にアップします。

②次に単価を20％増やした場合には、次のように月間売上は1.2倍増の1,200,000円にアップします。

③次に来店頻度を30％増やした場合には、次のように月間売上は1.3倍増の1,300,000円にアップします。

会社（B to B）においても、お店（B to C）においても、売上をアップするためには、客数、単価、頻度のいずれかを増加させることが必要になります。

売上をアップせるための要素をブレークダウンしていくことで、方針や施策が明確になってきます。

ここでいう客数は、「新規のお客様」を想定して考えます。お客様は「新規のお客様」と「既存のお客様」に大別されます。

「新規のお客様」を増やそうとした場合、商品やサービス、お店のことを知ってもらう機会を増やさないといけません。知ってもらうための方法や、集客する方法については、チラシ、イベント、紹介、Twitter、Instagram、FacebookなどのSNSを活用、ブログ、ホームページ、YouTube、他社との提携、セット販売、DM（ダイレクトメール）、広告、看板、口コミなど数多くの施策が挙げられます。ただし、やみくもに実行して、それが集客に直結するほど容易ではありません。

最近では、飲食店をはじめ、個店のような店舗であっても、かつてとは異なり、商圏は、近くに住んでいる人だけということもなく、インスタ映えするような（SNS的に見た目の良い）、商品を開発することによって、SNS上で拡散されて、全国よりお客さんが訪れるというような現象が起きています。

店舗に限らず、SNSを絡めて、新規のお客様の数を増やすことに成功している事例は数多くあります。最新のトレンドツールをうまく活用して客数アップに力を入れるということもあります。今日においては、SNSを使いこなせないとすれば、致命的になりかねません。

例えば、購買力が比較的高いとされる「シニア層」を増やすため方法を、検討することも重要です。現在、来店してくださっているお客様と同じような客層を増やしていくという方法もありますが、高い単価の商品を買って下さる客層を「新規のお客様」として伸ばすことができると、売上アップにつながる可能性は高くなります。

さらに、コロナ禍の影響で「家食」をする人が増えていますので、通販やデリバリーの仕組みをつくることで、「新規のお客様」を開拓できる可能性が高まります。

単価を上げるための戦略も検討してみる必要があります。商品やサービスの単価＝価格は「価値」で決まります。したがって単価を上げるためには、先ず「価値」をどのように高められるかを検討する必要があります。

「価値」を増大させることは、お客様を喜ばすことにつながります。同時に、会社の目的そのものでもあります。

ハンバーガー・ショップを例に考えた場合、ハンバーガー単品で購入されるお客様に、ドリンク、ポテトやサラダなどのサイドメニューをご提案するといった戦略です。

さらに、セット購入をご注文のお客様に対しては「サイズをＬにしませんか」と追加提案する戦略です。これらの方法は「単価アップ」の初歩的な手法です。組み合わせの良いものはセット販売を試みるなどして「単価アップ」につなげてみることも大切です。

また、洋品店なら、お客様が買おうと思っている、シャツに合うズボンやジャケットなどを「とても合いますよ」という形で提案したり、旅行でのアクティビティーの提案、ジムのオプションプラン、携帯のオプションプランなどは「価値」を増やして、単価を上げるための方法になります。

自身が、購入者側の時、ついつい追加で買ってしまったという経験を思い出すと様々なイメージが湧いてきます。売上アップを実現している会社は、お客様にとって必要なものを追加提案したり、当初からセット販売をしているケースが多いのです。

「価値」が一定のレベルを超えると「ブランド」とみなされるようになります。「ブランド」レベルまで商品価値を高めていくことも重要です。「ブランド」商品は必ずしも高額な品物でなくとも構いません。

「価値」が増大し、お客さんがそれを欲している、認めてくれるものであれば、価格を上げることはできます。そうすると、どんどん価格が上がって、売上も上がってよいのですが、反面、価格が高くなり過ぎると客数が減ってしまう可能性があります。

そのため、商品やサービスの種類を増やして、それぞれで価格帯に変化をつけるなどしながら、客数も増やし、価格や単価も上げていく方法を考えていくことが必要になります。

そもそも商品やサービスの性質によっては、1回購入したら当分は購入しないというものもたくさんあると思います。そのような場合には、客数を伸ばしたほうがよいかもしれませんが、リピート率の高い商品を開発するという手法があります。

従来は、量が多いことで、単価が高くなってしまい買いにくかった商品やサービスで、客数が伸びなかったものを、敢えて量を減らすことで、単価を低く抑えることで、客数や頻度を伸ばすという手法です。

日本人の「ポイント好き」は有名な話しです。クーポンやポイントカードなどを使ってのリピート客作りはたいへん有効な手法です。このリピート客を増やすための取り組みは、お客様に面白さや、お得感を提供できるかがポイントです。

そもそも売上を効率的・効果的に上げていくためには、新規のお客様を増やしながら、既存のお客様の流出を防ぐ必要があります。流出を防ぐといった守備的なイメージでなく、攻撃的な考えを持つことが重要です。仮に、既存のお客様が、商品やサービスを満足してくださっていれならば、それを流出させるようなことは阻止しなければなりません。

また、既存のお客様が、商品やサービスに満足してくださっていれば、新しいお客様を連れてきてくださいます。紹介が受けることで、客数が自動的に伸びていきます。新規のお客様数が伸び、かつ既存のお客様の単価や購入頻度が上がるサイクルを構築することは、売上アップの重要な要素です。したがって、既存のお客様の満足度がもたらす紹介客の数の増加、および購入頻度は、会社の強さを表すバロメーターになるのです。

全ての商品・サービスは、お客様から逆算されて設計をされなくてはなりません。お客様が選択しにくい、買いにくい商品やサービスの形になっていたら「価値」あるものであっても売りにくくなってしまいます。

例えば、銀座などの名店が、ランチを1,000円などで展開しているのは何故でしょうか。1,000円でランチを展開すると、恐らく赤字になってしまうケースもあるでしょう。なぜやっているかといえば、敷居を下げて、お客さんに知ってもらうこと「価値」を体感してもらう機会をつくっているのです。

例えば、車を買おうと思ったときにディーラーに行って、試乗をさせてもらいます。仮に、試乗ができないとしたらどのように思いますか。デパ地下の試食は何故やっているのでしょうか。

全ては、お客様に先ずは「価値」を知ってもらわなければ、購入にむすびつかないためです。常に、お客様の目線に立って「価値」を体験しやすいような導線をつくることがたいへん重要になります。

銀座の名店のランチはまさに「価値」を感じてもらう最初のきっかけとして用意をしているのです。1,000円ならだれでも手が届くし、あの有名店が1,000円で食べることができるのであれば、是非、行ってみたいという気持ちなります。そして、実際に行ってみると、やっぱり良いものだから、今度の記念日にはディナーで来ようということにつながるのです。

銀座の名店のランチのことを「フロント商品」といいます。銀座の名店のディナーのことを「バックエンド商品」といいます。フロント商品、バックエンド商品ともに明確な定義はありませんが、当社では次のように定義しております。

・フロント商品＝その提案を聞いて、使わない、買わないなんて損だと思われる商品やサービスのこと

・バックエンド商品：最も価値を感じてもらう定番商品、サービスで、利益を出すための商品、サービスのこと

したがって、フロント商品とバックエンド商品の設計は重要なのです。

フロント商品やバックエンド商品という発想にも近い意味で「ファネル設計」という考え方があります。ファネルを簡単に言えば、お客様が、商品やサービスをどどのようにして知って、どういう導線を通って、フロント商品、バックエンド商品へとたどり着くか、また、バックエンドにたどり着いた後に、圧倒的に満足していただき、新しいお客様をご紹介いただけるようになるかを、会社として設計することです。

先に記述いたしましたが、何かの数字が変化すると、別の数字ともつながっているので、影響し合う関係にあります。そのため、自社にとって最も良いお客様の導線を考えるというのが「ファネル設計」になります。もちろん自社の論理では結果は出ません。

考えてみた流れを実際に見て、お客様が先に進んでみたいと思っていただかないと、歩を進めてくれません。そのため、お客さんからみて、魅力的な導線になっていないとならないのです。「ファネル設計」は会社や事業の基本的な設計図のようなものです。

売上アップを実現する上で、極めて重要な考え方が、LTV（Life Time Value）です。お客様が一度、商品やサービスのファンになった場合、そのお客様は一生涯の内に、会社の商品やサービスにいくらの金額を使ってくれるのか、という考え方です。

1人のお客さんが来店してくださり、最初の取引は1万円だったとしても、そこから素晴らしいファネル設計やフロント・バックエンド商品などの仕組みができていると、一生涯で20万円お金を使ってくれるということがわかりました、というのが、LTVです。

LTVの考え方が定着すると、最初の取引が例え1万円であったとしても、実は生涯では20万円ご購入いただけることがわかっていれば、最初のお客さんを獲得するための集客コストや広告コストに3万円かけてもよいことが理解できてくるのです。最初の取引の1万円だけでみてしまうと、赤字にみえてしまいますが、LTVの考えに立って考えると決して、単なる赤字ではないことが判ります。

売上アップのために、客数、単価、頻度のどこを変化させるのか、どうやって実現するのか、いろいろな方法やアイデア、施策がありました。どれも、実際に行動を起こして、結果をみて、再度作戦を立て行動を起こす。

これを繰り返す必要があります。PDCAを早く、大量回転できると、売上アップが実現します。売上が上がるというのは、客数、単価、頻度が強くなっているということなので、会社としては良い状態に発展していることです。

売上アップに王道などありません。「行動」と「PDCA」を続ける忍耐こそが必要なのです。

2020年08月24日