孫子の兵法から仕事を学ぶ

「始め方」を工夫することで、有利に戦いを進めることも重要です。典型的な事例は、海外進出の際に現地代理店をまず募集し、数年間の契約期間を設定するなどです。

自社が直営するまでに至らない売上規模の期間は、代理店契約を継続し、いよいよ直接進出をするまで市場が拡大熟成した時には、契約継続を停止し、店舗を買収するなどで積極的に直営ビジネスに乗り出す例は、日本国内、海外で無数に目にすることができます。

これは市場の成長の各段階を追い掛ける形で進めていく、無理のない進出方法です。大きく考える場合、ソフトバンクが1995年当時世界第2位のコンピューター見本市だったCOMDEXを買収したように事業を丸ごと買ってしまうことも「始め方」です。

翌年のCOMDEXの基調講演はIBMのCEOルイス・ガースナーでしたが、孫正義氏が講演者の紹介をして世界的な知名度を得ることになりました（2001年に同社はCOMDEXを売却）。買収する場合も方向性はさまざまですが、最近話題になったサントリーの米ウイスキー大手「ビーム社」の買収などもあえて大手・超メジャーブランドを購入しています。

小さく考える場合、一つの新しい商品を店舗で取り扱い始める、新しい販売ルートを一つ開拓するなど、極小のきっかけから始めることもできるでしょう。自社の現状に対してリスクの低い始め方をできるなら、それだけ挑戦を行うことが簡単になるというメリットもあります。アプローチの方法自体の洗練、最適化が勝率を大きく高めてくれるのです。

実行部隊の指導者としてのリーダー（将帥）を、孫子はどのような形で描いているでしょうか。将帥の陥りやすい失敗点について、孫子は興味深い指摘をしています。
 

【将帥の陥りやすい5つの危険】
　１．いたずらに必死になること（これでは討ち死にする）
　２．なんとか助かろうとあがくこと（捕虜になるのがおち）
　３．短期で怒りっぽいこと（みすみす敵の術中にはまる）
　４．清廉潔白すぎること（敵の挑発に乗ってしまう）
　５．民衆への思いやりを持ちすぎること（神経がまいってしまう）
 

猪突猛進、勝ち目のない戦場でも必死になる将軍は戦死し、勇気をもって戦うことを知らない将軍は応戦すれば勝てる戦場でも、毎回捕虜になってしまう。ここで描かれる5つの失敗は、1つのことにこだわりすぎる、偏りすぎることから生まれる危険を指摘しています。

バランスが取れていないことである程度上手くいく人は、逆にそれが弱点にもなるということでしょう。勝ちパターンが完全に固定されている人も、足元を掬われやすい。では、孫子はどのような将軍を優れた人物として描いているのでしょうか。

戦場で柔軟性を失わず、君主に命令されたことを鵜呑みにするのではなく、自ら戦うべきとき、そうでない時を主体的に判断できること。結果として功績があっても名誉を求めず、敗北しても責任を回避しない。ひたすら人民の安全を願い、君主の利益をはかる。

ビジネスにおいても、仕事の本質から目をそらすことなく成果を追いかけ、悪戯に目立つことを避けて周囲の和をはかり、会社の利益に常に貢献する。このような人物こそ、企業社会における真に優れた将軍であり、国の宝（企業のエース）といえるのです。

5つの条件を元に健全な判断力を持ち、成果を出すために柔軟に攻めることができる人こそが、優れた将軍としてビジネスでも成果を出し続けているのです。

意外なことかもしれませんが、兵法書の『孫子』は戦略戦術だけでなく、組織論にページを大きく割いています。

組織をどうまとめるべきか、兵士の実力を200％引き出すためには、リーダーは何をすべきかを書いているのです。第十一「九地編」で孫子は、どんな軍隊の兵士でも、戦闘が怖いのは当たり前であると指摘しています。 

「彼らとて実は、財産は欲しいし、声明は惜しいのだ、出陣の命令が下ったときは、死を覚悟して、涙が頬をつたわり、襟をぬらしたはずである」

 「そのかれらが、いざ戦いとなったとき、専諸や曹けい顔負けの働きをするのは、絶体絶命の窮地に立たされるからにほかならない」

現代ビジネスでは、戦場に出陣して死と隣り合わせ、という体験をすることはありませんが、別の意味で孫子の指摘は当たっています。ほとんどのビジネスマンは、自分の本来の能力を100％発揮して必死になることはなく、仕事に熱中するよりむしろ手を抜く方法を考えることが多いからです。

勿論、会社が期待する成果を出していれば問題はありません。しかし孫子は、平凡な兵士も英雄のような獅子奮迅の活躍をする条件を整えることを目指すべきだと言っています。逆に言えば、あまり真剣に仕事に打ち込んでいない部下の姿にイライラしているのは、実は会社や上司が職場環境を正しく整えていないことが理由かもしれないのです。

孫子は「窮地に立たせる」と書いていますが、社員を追い込むのではありません。社員がやらざるを得ない状況に置き、仕事に真剣に向き合える場を創ることがポイントです。

また孫子は、職場のチームを勢いに乗せるリーダーになることを勧めています。勢いのある職場に入れば、大抵の人はその場の活気に流されて元気になり、自ら積極的に動き出すことになるのです。個人の奮起に期待するより、チーム自体を勢いのあるものにするリーダーの指導こそが大切なのです。

「戦上手は、なによりまず勢いに乗ることを重視し、一人ひとりの働きに過度の期待をかけない（中略）。勢いに乗れば、兵士は、坂道を転がる丸太や石のように、思いがけない力を発揮する」

よく言われることですが、動くことで成果が出る仕組みを作り上げることができれば、新人社員でも仕事が面白くなるものです。最初は仕組みで成果が出るのだとしても、自らの行動に対して自信を深めていくプラスの経験ができるからです。

そのためリーダーは「勝てる戦場」に部下を連れていく必要があります。この連載を通じて、孫子がいかに戦場を慎重に選んでいるかを解説してきましたが、戦うべき戦場を巧みに選び、兵士が戦果を挙げることに自信を深めるようにできるリーダーは、自軍に勢いを生み出し、それに部下を巻き込んで勝利を重ねることができるのです。

さらに孫子は組織を効果的に率いる3つの要素を提示しています。

（1）乱を治に変える「統率力」
（2）怯を勇に変える「勢い」
（3）弱を強に変える「態勢」
 

この3つはある種、舞台装置のようなものでその上に乗ることで、平凡な兵士も勇者のように戦う者に成長していくことになるのです。上司が部下を「あいつは使えない」と判断するとき、実は上司である自分自身が正しく職場の環境を整備していないことが原因かもしれないのです。

「統率力」とは、万一の場合や問題が発生した時の対処法を予め決定し、組織内に行動様式として浸透させておくことです。これにより「どうしていいかわからない！」という混乱を事前に避け、問題を粛々と解決することが可能になるのです。

「勢い」とは小さな成功を体験させることで自信を生み出し、自分にはできる、次も乗り越えることができるという信念を育んでいくことです。小さな成功と勝利を、ステップを踏んで体験させていくのです。

「態勢」とは、経験を積むことで成長を促す仕事を任せることです。会社側、上司が勝てる戦場を選び出し、進むべき場所を明示しておく。勝てる体制を作り上げておくことが、弱兵を強兵に変えていくきっかけとなるのです。

このように見ると、孫子は個人の才能だけに依存するのではなく、上司や組織が勝てる環境を作り上げることで、平凡な兵士を勇敢な兵士に自然に育て上げることが可能になることを指摘しています。ビジネスにおいても入社した人材が自然に育つ環境を作り上げることが、個人を叱責したり怒鳴り散らしたりするより、はるかに効果が高いのです。

個人に才能を求めすぎると、上司や企業は優れた環境を作り上げることを怠りがちになります。優秀な人の採用ばかりに注目している会社も、環境が勢いを創り出すことを忘れがちになります。孫子は、戦果を個人の適性だけに求めてしまうのではなく、指導者の環境整備の力に見出しているのです。

【常勝する軍団の3つのポイント】
・成果を上げることに必死にさせる
・仕事に熱中させること
・熱中し、必死に戦うチームをチャンスに殺到させる

もう一つ、孫子の組織論で忘れてはいけない点は「下に丸投げで成果を上げる」という発想とは180度違うことです。

君主、将軍を含めたマネジメント側は、部下が成長し勝利できる戦場を見極め、仕事の成果に必死、夢中になる環境の整備という重要な役割を担っています。そのため、正しい仕事の与え方こそが部下の才能と努力を200％引き出す基本となっていることは、部下が1人でもいる上司は心に留めておく必要があるでしょう。

「敵に勝ちて強を益す」つまり、勝ってますます強くなる。孫子の第2編「作戦」に出てくる言葉です。手柄をたてた兵士は、きちんと表彰する。捕獲した戦車は、味方の旗に変えて活用する。一つの勝利を、次の勝利に結びつけることを孫子はなにより重視したのです。 

小さな成功が、部下の自尊心を高めることにつながっているか。チームの結束の強化につながっているか。今回の成功から、新たに何かを学んでいるか。これらは、次の成功を生むために必要な確認事項です。

さらに、味方が増える勝ち方をしているか、という点も大切です。成功することで、周囲に恨まれたり、反感を持たれていないか。勝ちを積み重ねるには、味方が増えていく勝ち方をしているかが重要なのです。 

「俘虜にした敵兵は手厚くもてなして自軍に編入するがよい」  

恨みを増幅しない勝ち方をすれば、昨日の敵を今日の味方にすることは、より簡単になるのは間違いありません。

「兵は拙速を重んじる」の言葉も、短期決戦を重視した孫子の姿勢を示しています。相争い、対決する時間は短ければ短いほど恨みが残りません。同様に、味方に恨まれない勝ち方も大切です。 

「戦争で国力が疲弊するのは、軍需物資を遠方まで輸送しなければならないからである。したがって、それだけ人民の負担が重くなる。また、軍の駐屯地では、物価の騰貴を招く。物価が騰貴すれば、国民の生活は困窮し、租税負担の重さに苦しむ」

戦争で国民の負担が増して困窮すれば、かならず不満が満ちてきます。それは次の戦争を反対する声になり、政権の中枢を揺り動かす火種になるでしょう。ビジネスでも、自社内で恨みの声が残るような戦い方、勝ち方をすべきではありません。

やがて足をひっぱり、どこかで大きな敗北につながるからです。小さな成功の中に、あなたが次の成功の芽を育てているかが重要です。目の前の成功だけに目を奪われると、小さな成功で逆に没落する危険があるのです。成功や勝利を、かならず次につなげ拡大する意識が大切です。

小さな成功、少し儲かったなどの勝利があったとき。できるだけ目立たないように、周囲から浮かないようにすべきです。目立つことは周囲からの無用な詮索を生みます。次の成功と関係ない人間が寄ってくることにもなりかねません。 

「誰にでもそれとわかるような勝ち方は、最善の勝利ではない。また、世間にもてはやされるような勝ち方も、最善の勝利とは言いがたい」 

これは自然に勝つことを重視すべき、との孫子の指摘です。しかし同時に、勝ち続けるには一つの勝利が目立たないほうがよいとも理解できます。目立つことは、本来なかった向かい風を生み出す可能性があるからです。

あの企業が上手くいっている、あの社長が儲けている。このような話しが話題になるとき、尾ひれがついて伝わることが多いです。結果としていらぬ誤解を生み、人からうらやましがられたり、反感を買うことになる。

周囲の人たちにチヤホヤされるのが最終目標でない限り、目立たないことです。小さな勝利を当たり前に生み出せるくらいになるまで、じっと静かにしているのです。次の勝利を生み出すエネルギーを、他のことに取られてしまわないためにもです。

私たちが勝利を見せびらかすべきでない理由。それは、勝利を他社に真似られたり、利益を奪われる危険を避けるためでもあります。小さな成功で目立ち、あなたの成功要因が詳細に知れ渡った場合。当たり前ですが、誰かが必ず真似をしようと行動を始めます。

これではせっかく生み出した自社の成功の方程式も、長く効果を発揮しません。あっという間に、同じ池に釣り竿を垂れる人が殺到するようになるからです。